围绕着体育营销，竞彩猫、咕咚、悦跑圈、ROADFC等品牌独辟蹊径，打造属于自己领域的体育品牌。事实上大多体育品牌从事的产业仍是待开发阶段，各家都处在开拓过程。
9月22日，“洞察体育力量·体育大生意体育营销峰会”在北京万达索菲特酒店圆满落幕。亿欧受邀参加，在睿泽体育总经理李良东主持的主题为“体育创业公司借力体育营销”的互动论坛上，竞彩猫创始人陆慧明、悦跑圈联合创始人、CEO梁峰、咕咚副总裁刘渝龙、ROADFC中国CEO张小蝶、环渤海体育联合创始人兼董事总经理邢佳元等企业的管理层围绕着创业的三大问题——“线上线下如何打通”、“如何向巨头借力”、“细分领域如何创新”逐一进行了经验分享。以下是嘉宾观点整理。
环渤海体育COO邢佳元：
1）水上运动是小众项目，在国内的发展时期短。
2）通过跨界合作的方式，深入浅出宣传水上运动。
3）帆船运动的消费较为高端，通过横向的项目与各界进行合作交流。
竞彩猫创始人陆慧明：
1）彩票业是无烟行业，用户服务最关键；
2）李毅与郜林作为竞彩猫形象代言人贴合企业形象，有利于用户推广；
3）竞彩猫专注于自己的产品与内容，以服务用户为主要目标，未来计划走国际路线。
ROADFCCEO张小蝶：
1）ROADFC是一个新的品牌，综合格斗是一个小众运动；
2）综合格斗与综艺节目的结合使ROADFC获得了更多的人群；
3）ROADFC将继续细分综合格斗领域，推出不同级别满足观众不同的观赏需求。
咕咚副总裁刘渝龙
1）咕咚不仅仅做跑步，还想成为一个综合性的大众娱乐体育平台；
2）体育营销是一个“慢营销”，需要时间来进行渗透；
3）中国人比较善于做运营，咕咚想在运动社交的基础上做深度的运营。
悦跑圈联合创始人CEO梁峰：
1）悦跑圈只做跑步，想做小而专而精的公司。
2）跑步运动有一个衡量的标准，有利于营销的开展。
3）跑步运动在中国的发展还处于较低的层次，需要慢慢推动。
以下是论坛实录，略有删减。
李良东：我们这次主题围绕着体育创业公司如何借力体育营销这个话题。在我的眼里，其实竞彩猫、悦跑圈、咕咚，环渤海事业都已经成功了，我把你们放在初创公司这个位置上，我也有一点点忐忑。所以今天，我们可能会把这个主题偏离一些，更多的去聊一聊各家公司，在体育营销或者在其他的营销领域，有什么样的做法，可以给我们更多新鲜的角度。环渤海体育大家都知道，请刑总描述一下贵公司的情况。
邢佳元：环渤海体育开创了中国环渤海拉力赛，公司业务围绕着水上帆船赛事，旅游开发，帆船销售等领域来展开。公司以赛事为核心，伴随着帆船类的水上培训，还包括未来整个水上赛事的开发，商业合作等。
李良东：现在环渤海帆船赛进行到什么样的程度？你们的赛事在定位的时候和以及你们在向市场做推介的时候，有一些什么样的想法？
邢佳元：水上运动在中国是个小众项目，只做了二三十年，在国外已经有了三四百年的历史。虽然中国环渤海帆船拉力赛只做了三年，但是中国开展时间最久的帆船赛——中国杯也才十年。在短短的三年里，我们已经成为了中国帆船赛事四大赛事之一，这里面需要很多的市场营销手段。这个产业很新，大家对水上运动这个体育项目也不是很了解，所以我们没有办法通过非常专业的角度去做推广。我们更多的用了一些跨界的合作，用大家熟知的手法，跟一些新媒体类的、视频类的、直播类的，包括和滴滴都有平台合作。我们用了最短的时间，最新的方式来做推广。今年的赛事已经是第三届了，在9月份刚刚完成，而且今年的拉力赛已经完成了渤海湾的三分之二。明年我们计划完成整个渤海湾，并且要建立一个环渤海的商业项目。
中国目前帆船消费，以高端人群为主，这个费用不仅仅是指产品本身，因为在中国码头的停泊，包括后期的服务，船只的管理，船员的雇佣，后期消费有很大的体量，后面要不停的保养。帆船这种产品，是集体项目，需要一个团队。现在目前我们的消费群体，基本上是以企业，或者是私人的企业主为主。我们自己公司做的产品，比较偏向于青少年，因为小孩有小孩玩的船，可以在游泳池里玩，成人可以在海面上。现在有很多商务班，EMBA班，帆船素质拓展训练，这些都变成了一个很好的载体，可以跟其他所有横向的一些项目做跨界合作。
李良东：陆总，竞彩猫在今年年初，准备了一支精彩的广告，我听说用了非常大的手笔，您能详细讲讲吗？
陆惠明：因为竞彩猫是分析竞彩足球跟分享篮球资讯的平台，我们觉得找著名的运动员代言，跟竞彩猫品牌形象非常贴合。在找国内球员之前，有人给我们介绍过国外的球员，比如说巴乔、罗纳尔多等。我们考虑再三，认为国内的球员更接地气，跟彩民群体联系起来会比较容易。而且要是与国外的球星签约以后，做地面推广难度很大。
大会上部分嘉宾也说过，好的运动员可以提高一个企业产品的气质跟形象，我们希望通过代言体现竞彩猫的权威性：这是一个靠谱APP，一家靠谱的公司。
李良东：从竞彩猫角度来说，是否会存在怎么吸引用户的问题？
陆惠明：竞彩猫的目标是能不能真正服务好一百万用户，我相信只要能服务好一百万用户，我们企业就会有不错的未来。彩票行业是无烟行业，现金流相对来说也近一点。我们希望把用户服务好，我们想过有没有可能在西甲赛场和英超赛场投一些广告，甚至买一个国外俱乐部的胸前广告。竞彩猫想走国际化路线，从国际反过来回到中国，不过所有的前提，都还是我们要把产品做好。把用户真正的服务好。在欧洲杯和奥运会期间，我们也做了两档直播节目，叫做竞彩欧洲杯和奥运会大竞猜。这个主要落户在小米和直播，为什么选择这两家，因为我们觉得这两家，第一重视内容，第二有体育基因。我们感觉这样做推广企业品牌效果还不错。接下来希望通过专家直播，专家讲彩票视频等栏目来继续推进我们竞彩猫的品牌。
李良东：ROADFC在市场上表现得特别不一样，用了非常短的时间，捕获了大量人，你们怎么做到这一点的？
张小蝶：ROADFC是一个新的品牌，我们做的综合格斗是个新鲜的体育运动。我们把这一个品牌引进到中国之后，提出的口号是把综合格斗带回中国。就像当年雅典把奥运会带回雅典一样。把综合格斗引进到中国之后，我们就在思考，体育竞技项目越小众越细分，我们很难把综合格斗做成一个大众品牌。ROADFC在国外运营过程时，真正的成功是从13年开始，我们推出了一档综艺真人秀节目，叫“夫妻的拳头”。通过体育娱乐化，用综艺节目的方式，在电视上播出。把它变成了一个大众都知道的品牌。ROADFC在东京、首尔举办比赛的时候，现场观众一半以上都是女生，都是年轻人，这个是跟传统国际项目的不同之处。我们把营销做到了所有的人群，包括年轻人群当中。
本质上来说，综合格斗，融合了中国的功夫、散打、跆拳道、空手道、柔道等等，是全球主流功夫的综合体。规则开放，打到KO为止。在八角铁笼里面，满足美学暴力的元素，是一个刺激荷尔蒙的运动，所有人都会喜欢这项运动。
第二，中国人普遍有武侠情结，有功夫梦。现在白领压力那么大，他们需要宣泄和释放。年12月26日在上海东方体育中心我们做了第一场比赛，业内人都说我们疯了：一个搏击比赛，敢在人的场馆做。实际上我们在东京做两三万人是饱满的，所以我们敢在“东体”做。人场馆实际上座人。这场比赛在央视也播了，当晚收视率达到全国第五名。央视也觉得我们是“走了狗屎运”，所以第二场比赛他们又播了，收视率又冲到第五名，央视就跟我们签了未来三年的战略合作。
到现在为止，我们播出了六期比赛，这六期里面，成绩最好的是全国所有卫视第三名，超过了江苏和浙江的综艺节目。我们对这个项目的定位就是一个体育娱乐项目，我们敢在周六晚上娱乐档跟江苏、浙江的综艺节目竞争。ROADFC认为体育就是娱乐，我们把它进行娱乐化的包装。ROADFC现在也在湖南广电做综艺节目，战略是打造“大品牌、大平台、大跨界、大IP”。品牌首先要是亚洲综合格斗的赛事品牌，引进中国之后，体育方面我们跟央视五套合作，娱乐方面跟湖南广电合作。互联网上，我们跟小米、百度、腾讯这样的平台去合作。这是大平台、大跨界。格斗天然适合做格斗游戏，我们现场的比赛相当于街霸拳王的真人版。我们有动作电影，有大IP。每个拳手，甚至举牌宝贝，都是个人IP的打造，最终形成泛娱乐的IP，大致是这样一个思路。
李良东：你们的发现是说，女生本来也爱看搏击，还是你们有特别的方法？
张小蝶：作为一个观赏型体育项目，它的稀缺性决定我们的价值，为什么“玫瑰色的大战”值十亿美金，两个人的最后一战，就体现了稀缺性。我们在这个比赛里面，有重量级的比赛，这是常规的比赛；有跨重量级的有无限制级格斗，各个量级的金腰带一起来打；最后还有女子格斗。本身练格斗的人就少，练女子格斗的就更少了，大家就有了好奇心，想看看女孩子打是什么样子的，事实上有很多人去现场看比赛，会觉得女孩子打的更精彩。
李良东：这边讲到暴力，暴力对感官刺激和荷尔蒙刺激都非常大。也有人说跑步，天生就会让人产生快感，所以请刘渝龙讲讲咕咚做了什么？在营销方面，侧重什么样新的手段和方法？
刘渝龙：咕咚不仅仅局限于做跑步这件事情，咕咚是这样来看体育产业的：首先我们把体育产业分为了观看、参与、场馆三部分。咕咚要打造一个综合性的大众娱乐体育平台，而不是仅限于跑步这一件事。咕咚做了大量的跑步类和冰雪类的布局。从个人参与的体育运动到数据的捕捉再到全民健身，一直到未来参与体育观看、体育社交等事情。其实咕咚是运动社交综合平台，整个的大众体育里头，最容易做到的是竞走，接下来是跑步，再往上是骑行，铁人三项，对抗运动。群众参与最广的是竞走和跑步，咕咚在跑步这件事情上做得比较多，占的比重比较大。咕咚通过做运动社交综合平台，来做其他跟体育相关的事情。咕咚也是非常年轻的体育创业公司，虽然仅仅成立六年，但是五年都做跟体育不相关的事情，真正做体育这件事情，才做了一年多。我们认为体育营销也包含运动社交，它是慢营销，未来市场有可能非常大。目前中国体育人群渗透率大概在10%左右，未来五到十年，有可能会跟欧美发达国家一样，达到50%以上。也就是说，运动社交这件事情，有可能关系到五亿以上的人群。未来五年，咕咚希望通过做运动社交这件事情，把大众体育变得简单快乐，我们会做更多的活动、赛事，跟体育相关一系列的活动，这才是咕咚的梦想。我不敢说，咕咚未来五年都领先，我们只能努力的让自己在这五年不掉队，仅此而已。
李良东：刚刚您展现了咕咚的未来，我更好奇的是，刚才您所提到的，关于5亿这样一个庞大的人群，咕咚有什么样的方法更快更早，更有效率的去获得他们，通过什么样的营销的手段？
刘渝龙：我们也分析过社交类产品，包括体育类产品，面对C端用户，最有效的方式有两种。第一种并不是在未来能够作出杀手级的应用和功能，工具性的创新产品，符合未来五年运动社交的发展。第二种，在工具竞争结束之后，大量的社群社交相关的竞争会出现。未来运动类的APP，有可能看谁家的活动或者是举办的赛事更丰富，大家的竞争更多是产品运营的竞争。中国人向来不是功能性发明创造家，但是可以看到中国的APP运营者都是超牛的运营能手。我想中国体育类的APP，也是在产品运营和活动运营中竞争出来的。我希望咕咚在未来社区化运营活动运营和赛事运营里面，做的比别人更好一些。
李良东：咕咚涉及到多种形态的运动，和人类健康这样一个命题，您怎么看待行业之中进攻与防守的问题？
刘渝龙：我们做跑步算是国内做得最早的一家。咕咚在年只有两千万的用户，到现在我们上个月突破七千万用户。我赞同两种的说法，往深入垂直做是一个方向，还有一种方向，是水平去切。
咕咚围绕各种各样的大众体育生态链来做，我们会把个人相关的运动一系列的做。中国人擅长做运营，运动社交更多是内容的竞争和运营的竞争，包含活动赛事O2O的竞争。我们看到BAT往往都会有一个短板，只要不是它的主业都做不深。腾讯有着全世界最大的社交类的产品，但是在运动社交这件事情上，腾讯还远远没有抓住要点。咕咚可以成为这方面深度产品运营的一个公司。
李良东：咕咚是通过产品以及线下更多的手段。那么梁先生，他已经跳到圈外去了，悦跑圈是怎么看跑步这件事的呢？
梁峰：悦跑圈比较年轻，我们只做跑步，因为我们只懂一个行当，我们愿意把这件事情生根。在座的很多都是广告人，很多人做营销。只有标准的东西，才可以营销和运营，只有标准的东西，才可以更好的传播和渲染。有标准以后人们才有代入感，你的运营者，你的受众才会有参与感。跑步这件事情，为什么火，很大程度上是被资本，被商业，被市场推动的，这种推动的力量是靠标准在背后支撑。
在我们的理解里面，首先做有标准的东西，才能够帮助商家去运营营销。悦跑圈虽然是一个年轻的公司，我们旗下有11家公司，从杂志，到媒体，到赛事执行公司，到服装制造公司，到旅游公司。悦跑圈希望能有真正跑步的用户留在平台，这些人留下来是有价值的。我们做不了大而全，我们做小而美和专而精。
李良东：到年，你估计整个跑步市场会到多大的规模，对悦跑圈来说希望达到多大的规模？
梁峰：去年中国田协举办的跑步赛事完成人数是55万人。一个周末有几十场比赛。中国的跑步还在发展时期，跑步人数不超过三千万，并没有想象的那么多。在国外跑步是生活的一部分，田径被称为运动之母，在中国跑步却被当做炫耀的一种表达方式。我们所说的跑步是指有一定能力驾驭跑步的人，人数现在大约在三四千万的样子。
中国人人口基数特别大，五年的时间已经赶上美国20年达到的水平，目前已经达到了美国80年代初期的水准。美国每五个人有一个人跑步，如果中国未来达到这个规模是非常可怕的。在美国每一年有三千多场注册赛事，包括半程全程马拉松以及越野赛，平均一个州有57场赛事。今年在中国田协注册的仅有多场马拉松，当跑步不成为炫耀资本的时候，那个时候跑步才能真正起来。
李良东：说到你们做跑步这一件事情，把专业跑者，都固化在你们的应用上面，然后在这个平台上，通过你们更多的价值链延伸的产业，产生更高的价值。这样是我刚才听到的情况，对比BAT中有一家，他们有更多的用户，他们有直接获取用户的手段，已经开始切入到很多跑步的工作。我不点名是哪一家，你们怎么去看待与巨头公司可能会产生的竞争？如何去体现你们的优势？
梁峰：悦跑圈做跑步的时候，已经有很多跑步软件存在了。当时我们就想，我们的护城河在哪里？你问的也是这个问题，我们到底怎么去进攻和防守？首先是防好，尤其是野蛮人在门外，他们进来要怎么处理。后来想一下，互联网没有任何瓶颈积累，如果只靠技术，一个运营，很难跟腾讯或百度去打仗。只有把一件事情做好，做得更深一些才有机会胜利。我们做不了平台，我们就做得更深。他们不可能做细到跑团，不能做到一个跑鞋，做到一个扣子。让他们跟我们合作，他就不会干掉我们。任何时候你要有存在的价值，一定要做得更深，我们愿意继续深耕我们自己。我们不断剔除用户中那些非同类用户，去找到有共同价值观的用户。只有当价值高，价值观相似的人在一起，才会有真正的社群价值，传播价值和利益价值。在这个时代，以我们的能力做不到大而全，做不到像百度、腾讯这样庞大的巨无霸一样。把一件事情做的足够的好，足够的深，也是一种玩法和活法。
李良东：非常感谢台上几位的分享，只要在细分领域，我们有更多专注，更多坚持，更多创新，用更多跨行业的角度去做思维和创造，我们就能取得巨大的成功。非常感谢几位参加这一场的论坛。谢谢！
来源：亿欧网
体育观察家（ID:tiyugcj）体坛行业情报中心，
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